Robert Clippard, Clippard仪器实验室首席营销官，abigail Bessman, Compact Automation总经理。
上周，ITT的Compact Automation宣布，它已经收购了Clippard仪器实验室的可互换气缸产品线。该公司表示，此次收购将扩大其气缸以及用于机器人、包装和自动化等应用的线性和旋转执行器的供应。对于克利帕德来说，这次出售是激动人心的，因为气缸产品线是一个真正的遗产，但随着公司的重点转移到医疗等市场，需要在新的领域取得更多的增长。
Paul Heney，两家公司的副总裁兼编辑总监设计的世界而且流体动力世界在收购消息宣布前几天，他获得了与两家公司高管的独家接触权。以下是他与Robert Clippard (Clippard仪器实验室首席营销官)和abigail Bessman (Compact Automation总经理)的问答
DW/FPW:医疗和生命科学领域一直是克利帕德的增长领域。Clippard的客户和产品在过去几年中发生了怎样的变化?
罗伯特:多年来，我们一直秉承着成为一家通用气动供应商的理念——只是一家气动元件供应商，仅此而已。对于我们公司来说，与数十亿美元的国际公司竞争是我们认识到我们需要建立特定的专业知识来真正开拓我们的利基市场。我们一直主张微型的利基市场，一直是微型气动的先驱和发明者。但多年来，随着人们的产品小型化，很难再坚持这种说法了。
这真正开始于2015年;这是真正的推动和重点，以旋转产品线。我们仍然提供所有同样出色的产品和其他阀门生产线，但我们增加了聚四氟乙烯产品-我们的NR系列。这对我们来说是一个很大的飞跃，因为我们现在加工的是奇异塑料，我们把它加工到千分之一，而不是我们通常用黄铜加工的千分之一。这类产品的复杂性确实让我们看到了在特定市场拥有更高价值和更高专业知识的优势，而不是什么都不懂的万事通。
我们不可能在价格上更有竞争力或产品范围更广的竞争对手面前生存下来。聚四氟乙烯产品是第一步。但我们的战略计划需要三个专业领域，即超低泄漏、精确压力控制和高分辨率流量控制。在过去的四五年里，我们增加的产品都属于这三种或多种类型——就专业知识而言。
我们的压力控制器系列Cordis，现在非常畅销。我们的供应链问题非常棘手——我们的交货周期是52周。这太疯狂了。在标准交货时间方面，我们在所有竞争对手中处于领先地位，但在微芯片这条特定的产品线上，这是一场噩梦。总之，我们的整个产品核心就是成为这三个特定领域的专家。
DW/FPW:请告诉我出售气缸生产线的决定是如何做出的?你能提供更多克利帕德生产线的历史信息吗?
罗伯特:当然，我先简单介绍一下历史;它始于1949年。这是世界上第一个微型滚动气缸。我们开始了小型气动市场。这是我们做的第一个产品，我们做的第一个气动产品。那是3/8英寸。生,一半处于。我们用来测试电子设备的冲程气缸。
然后我们创造了阀门和配件以及与之配套的小东西，因为它们不存在。(这些产品)不在市场上。这最终成为了我们业务的主导。多年来，我们开发了气缸，并拥有了非常强大的业务。我们一直，一直被吹捧我们的质量超过其他行业。我们一直被吹捧我们的领先时间非常强大。我们在价格上一直很有竞争力。
但随着情况的变化和我们的前进，我们看到阀门的机会是我们业务增长的主要部分。在过去的三年里，我们正处于这样一个阶段，每年都有两位数的增长。事实上，今年前六个月，这一比例为24%。
我们正在经历的增长是惊人的。我们为此感到幸福和感激——但正因为如此，我们需要尽可能多的资源指向我们正在成长的地方，并拥有这些机会。气缸是一种混合体，有人会叫它-你必须能做一个或一千个。因此，无论是MRO应用程序还是OEM应用程序，圆柱形的响应能力实际上会汇集我们的资源，从我们希望我们的销售团队拥有的OEM驱动的心态，然后渗透到整个组织。从市场营销的角度来看，我们退一步，看看圆柱，它不属于这三种类型。这三个类别是我们的优势，我们最大的增长机会。这更像是一个利基市场。他们的市场比汽缸要小。但我们在这些领域的胜率和成功率要高得多。
随着我们的增长，我们需要空间，我们需要机器，我们需要人，我们需要所有这些东西。所以，我们怀着一颗沉重的心情看待气缸，因为我们热爱气缸，这条生产线的遗产以及它为公司所做的一切都是巨大的。从比尔·克利帕德到董事会，再到这条线上的员工，这是一个极其艰难的决定。但对我们来说，这是增长的战略举措。这是一次撤资，但它让我们更加专注，更有目的性的努力，朝着我们赢得最多的方向努力。我们喜欢圆柱体。这是一个巨大的市场。我们不愿看到它消失。但我们已经找到了一个优秀的合作伙伴，在执行机构和气缸方面都有完全相同的战略，因为如果没有额外的气缸生产线来支持，我们就无法继续以我们想要的方式增长和销售气缸。
还有ITT紧凑型自动化公司，它有所有这些气缸生产线;他们希望有更多的气缸生产线来进一步提高他们的销量。所以，这不仅仅是一个战略产品双赢，而是找到一家具有以人为本的相同心态，相同价值观的公司，做生意的便利性是巨大的。
DW/FPW: Abigayle，你如何看待气缸生产线适合Compact Automation的投资组合?
阿比盖尔:这对我们来说是一个很好的补充。我们有原始的紧凑自动化英寸和米制线。我们有幻灯片。我们有钳子。我们有各种不同的驱动产品，比如我们的Turn-Act旋转线，非常非常受欢迎。我们产品组合的很大一部分和我们的卖点之一是我们的产品体积小，功能强大，可配置和可修复。但是我们目前的生产线上没有什么不可修理的。这就是Clippard产品所具有的。
事实上，几年来，我们一直在和Clippard合作，做一个私人品牌。在我们的产品线中增加一些不可修理的产品是我们一直感兴趣的事情。我们真的很喜欢Clippard的产品。他们名声很好。它们的设计真的很好。正如罗伯提到的，他们在质量和交货时间方面享有良好的声誉。它们非常符合我们的商业模式。因此，当有机会让它完全成为紧凑型自动化家族的一部分时，这是显而易见的。这是对我们现有的线条的一个很好的补充。
DW/FPW:除了我问罗伯特的问题，你能告诉我贵公司在过去几年里是如何发展和变化的吗?你的客户群改变了吗?你认为Compact Automation的发展趋势是什么?
阿比盖尔:现在自动化是一个很好的市场。即使在过去的几年里，发生了很多动荡，人们对继续自动化我们的制造过程也有很大的兴趣。所有供应链的中断，所有的中断和劳动力短缺都是短期到中期的问题，都可以通过自动化解决。这是一个非常令人兴奋的空间。Compact花了8到10年的时间来寻找正确的重点和战略来真正发展我们的业务，获得正确的资源，专注于客户的需求。满足客户的每一个需求，拥有真正优秀的工程资源，非常容易做生意——包括那些我们的许多竞争对手都认为具有挑战性的单件订单。
紧凑型自动化没有最低订购量。我们理解客户在不同的环境下有不同的需求。我们正在努力在高混合制造环境中实现真正的高性能。这是市场上绝对需要的东西，也是我们的客户重视的东西。对我们来说，增加不可修复的线路将非常符合现有的战略。
DW/FPW:对于目前正在使用克利帕德气缸的客户，他们将如何进行转型?你怎么形容每件事的时机?
阿比盖尔:我们正在努力使这一切尽可能无缝衔接。产品目前通过分销方式销售。我们将维持现有的分销网络。因此，如果客户正在使用克利帕德的气缸，他们从当地的经销商那里购买，他们将继续从该经销商那里购买。他们看不出有什么不同，只是圆柱体外面的标志看起来不一样了。这对客户基础不会有太大影响。我们希望继续以他们一贯的经营方式为他们服务。时机:我们已经处于转型的中期。我们正在努力解决。但9月初，生产将从俄亥俄州的克利帕德工厂转移到南卡罗来纳州威斯敏斯特的紧凑型自动化工厂。 And so, starting mid-September, we will be producing all of the cylinder lines in South Carolina.
DW/FPW: abigail，你如何看待气缸系列在未来五年的发展和发展?你们是否已经有了转会计划，还是会采取观望的态度，专注于转会?
阿比盖尔:我们确实有一些计划。Clippard在过去三到五年的战略计划中做出了一些选择，以使其与他们的业务相适应。我们会重新评估。有一些不同的选项和配置不再可用。有一些产品系列是他们气缸业务的一部分，它们设计好了，但没有推出，或者推出后不久就停产了。我们认为这些都是很棒的产品。设计基础就在那里。我们认为Compact Automation的业务模式更适合支持这些产品线。因此，我们将考虑带回一些对Clippard来说没有意义的东西——但这些都是伟大的产品。
DW/FPW:谁发起了交易?
罗伯特:我想是克利帕德。他们之间的关系已经建立起来了。所以很明显，这让我们很容易就能把想法从墙上弹出来，看看哪些能坚持下来。但再一次，我们的发展和能力达到了一个点，我们不得不开始做出一些艰难的决定。就像我之前说的，这不是我们想做的决定。但这只是商业中的一件事。这很有趣，因为它是写在纸上的。这完全说得通。这是一项战略举措，没有人能质疑这一商业决策的有效性。对我们来说，这是一个非常情绪化的决定; having that line do what it has done for our company, it almost felt like we were betraying that line in some regards.
这些年来，这条线对我们很有帮助。有趣的是，你开始跟它说话，就好像它是一个人或一只宠物，而不是一件产品。但它只是展示了关心，奉献，对设计和工艺的关注，以及所有员工多年来付出的努力。这是一个艰难的决定。但阿比盖尔和她的团队与Compact进行了对话，让我们很容易做到，因为他们明白了。他们明白这一点。
阿比盖尔:我们真的很自豪被委托生产这条生产线。它有伟大的遗产，我们认为它有伟大的未来。我们真的，真的很兴奋有机会把它带到下一个阶段。
罗伯特:有人在我们的一次董事会上说，克利帕德的气缸时代结束了。尤其是我们开创的市场。所以，是的，这是我们为之奋斗的新时代，我们对未来感到兴奋。
DW/FPW:您能提供有关销售的财务方面的信息吗?
罗伯特:这绝对是我们业务的重要组成部分。但同样，我们在大约18个月的时间里取代了该业务的价值。这个时机对我们来说很有意义。我们已经超过了今年在这方面的撤资。因此，以我们目前的增长速度，现在是时候这样做了，因为我们需要资源来向前发展。
DW/FPW:这是一次性的交易吗?还是您希望两家公司未来会有合作或交易?
阿比盖尔:我们已经密切合作了好几年，克利帕德仍将生产的产品和我们生产的产品之间存在协同效应。因此，我希望我们在未来继续保持密切的业务关系和合作机会。
罗伯特:是的。它生产钢瓶，然后在南卡罗来纳州有一家公司也生产钢瓶，你可能会说我们是伪竞争对手。但这实际上使我们双方都有了独特的重点，我们可以在未来的机会和不同的事情上相互支持。所以，这绝对是一个双赢的局面。
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